Para as pequenas empresas, todo esforço em marketing e vendas pode fazer diferença no resultado do fim do anos. “A primeira coisa é vender confiança. As pessoas não estão comprando porque estão desconfiadas”, diz José Ricardo Noronha, especialista em vendas e professor do MBA da FIA.
Uma estratégia que pode ter um custo menor é usar o potencial do cliente que já existe no mailing da sua empresa. Uma saída é pegar o cliente que já compra. Ele fica mais exigente e talvez esteja comparando seu produto com outros. É preciso habilidade para manter relacionamento e gerar valor com seus diferenciais.
Ao se relacionar com os clientes, você quer: conquistar clientes novos, recuperar clientes antigos, fidelizar os atuais, fazendo-os comprar mais vezes, gastar mais em cada compra (aumentar o ticket médio), fazê-los manter um relacionamento de longo prazo com sua empresa, dentre outros.
É nesse momento que devemos entender como as estratégias de relacionamento com os clientes vão nos ajudar. Mas, o que é relacionamento? Relacionamento é uma parceria que envolve confiança, reciprocidade e, principalmente, conhecer o outro. Portanto, a cada ponto de contato com os clientes você deve fazer duas coisas:
- Colher o máximo de informação possível sobre eles (sem ser chato ou intrusivo).
- Mostrar para eles que você os conhece bem, que sabe o que eles querem e pode oferecer uma solução para seus problemas ou atender a seus desejos e necessidades.
Nesse contexto, o uso da tecnologia é fundamental. E as ferramentas servem como mais braços, ouvidos e vozes que temos enquanto empresa para encontrar nosso cliente no momento exato.
- GESTÃO DE VENDAS ALINHADA AO RELACIONAMENTO:
Dentro da Customer Experience é durante o relacionamento que a venda dos produtos ou a gestão dos recebíveis acontece, por isso é tão importante que seja ele – o relacionamento – a ferramenta de manutenção e guia neste caminho.
É necessário promover um Planejamento Operacional e MIS (Management Information System), para que analisem os dados e desenvolvam as estratégias de acordo com a segmentação dos públicos de interesse, gerando efetivos de resultados de vendas e promoções de produtos.
- RECURSOS E PESSOAS
Capacitar cada vendedor para que ele consiga ter acesso às informações e pessoas necessárias para gerar vendas é o fundamento de todas as organizações de alto desempenho de vendas. Colocar as pessoas certas no lugar certo, vai ajudar a reforçar a presença da empresa dentro de seus clientes.
- GERAÇÃO DE LEADS
Apenas 19% das empresas estão satisfeitas com a qualidade das informações de vendas. Os vendedores precisam estar preparados para chegarem nos tomadores de decisão certos. Para algumas empresas isso é um problema na hora de definir como aumentar as vendas. Por isso é importante que a sua base de leads esteja sendo atualizada constantemente ao mesmo tempo que deve ser higienizada com frequência para evitar esforços de venda sem bons resultados.
Ao contrário de que grande parte da equipe de vendas pensa, o sucesso na prospecção não está ligado à quantidade de clientes abordados. Obviamente que quanto mais clientes abordados, melhor. Mas, melhor do que a quantidade de clientes, apenas a qualidade desses leads e o conhecimento do vendedor para saber onde o que ele vende se encaixa em cada situação.
O vendedor precisa ter isso em mente se quiser realmente saber como aumentar as vendas em uma empresa. Aprender que abordar péssimos contatos é perder tempo: tempo que poderia ser investido em estudar os potenciais clientes antes de abordá-los para saber se eles têm o perfil da empresa para partir para a ação em seguida.
- CAPACITAÇÃO CONSTANTE
A única maneira de continuar crescendo sempre seja como empresa (vendendo mais), seja como vendedor (tendo melhor desempenho), é nunca deixar de se aprimorar. O conhecimento tem um grande papel nisso tudo. Obviamente que os processos de vendas precisam estar bem desenhados, os sistemas de gestão precisam estar funcionando e as pessoas precisam aprimorar seus conhecimentos constantemente.
Engana-se quem acredita que vendedor é preguiçoso e que está vendendo por falta de opção. Esses vendedores não têm espaço no mercado, não têm nenhuma chance de serem bem-sucedidos. Assim como qualquer ramo ou segmento, para ser um excelente vendedor, é preciso saber como aumentar as vendas de uma empresa.
Para isso, temos que buscar trilhar o caminho da perfeição sempre sem nunca desistir de alcançá-la. O mercado muda rapidamente. Estar desatualizado pode garantir que ninguém sequer lembre-se de você no momento da compra.
A evolução constante é a melhor maneira de conseguir manter-se competitivo, trilhando os caminhos das vendas e do lucro. Não existe fórmula mágica quando o assunto é vender mais. Aumentar as receitas significa aumentar os esforços da sua empresa e o nível de aperfeiçoamento da equipe de vendas constantemente. O trabalho, os desafios e o caminho até o sucesso comercial não tem fim.
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