O Inbound Sales é uma técnica que tem como objetivo aumentar o número de vendas. Para isso, é preciso considerar o cliente de forma individualizada, considerando os problemas, objetivos e necessidades de cada um. O grande diferencial desse método é que ele aumenta as chances de conversão. Isso porque só estabelece contato com potenciais clientes que se enquadrem nos critérios que definem o consumidor ideal da empresa. Assim, o time de vendas não perde tempo com as chamadas cold calls, que não passam de tiros no escuro.
A chave para o sucesso do Inbound Sales é a qualificação dos leads. É importante que os vendedores identifiquem os leads que estão mais propensos a se tornarem clientes, e direcionem seus esforços para esses leads. Além disso, os vendedores devem ter um bom conhecimento do produto ou serviço que estão vendendo, para que possam responder às perguntas dos leads de maneira eficiente.
Aplicando o Inbound Sales na sua empresa
O primeiro passo para aplicar o Inbound Sales é conhecer profundamente o seu público-alvo. Para isso, é preciso criar uma persona que represente o cliente ideal.
A persona deve ser detalhada, considerando características como sexo, idade, renda, profissão, localização, desafios, dores, problemas e objetivos. Tudo isso deve ser definido com base em dados reais, o que significa que é preciso fazer uma boa pesquisa.
Nessa etapa, é importante considerar o perfil dos clientes que já estão na carteira, mas não se prenda a essa base. A ideia é pensar em todas as pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço. Em seguida, é preciso pensar em uma estratégia de Inbound Marketing, que será a responsável por direcionar os leads para o funil de vendas. A estratégia deve considerar os elementos da persona, considerando o que ela precisa para resolver os problemas que enfrenta.
Você pode escrever artigos para o blog, criar e-books, infográficos, webinars e até mesmo vídeos. A ideia é disponibilizar conteúdo relevante para a persona, capaz de direcioná-la para o topo do funil. Vale lembrar que, para atrair o lead, é fundamental considerar as principais tendências de busca. Para isso, pode ser feito uma boa pesquisa de palavras-chave e criar conteúdo baseado nessas tendências.
Ao criar o conteúdo, deve ser considerado qual o melhor canal para disponibilizá-lo. Uma boa estratégia é utilizar o blog para divulgar o material, que deve estar disponível para download. Nessa fase, é importante pensar em um CTAs (call-to-action) que incite o usuário a fazer o download do material. Isso significa que é preciso utilizar uma linguagem que desperte a atenção do prospects e o instigue a fazer a ação.
O CTA deve estar disponível em um lugar bem visível do blog. Além disso, é preciso considerar que os internautas estão acostumados a navegar em dispositivos mobile, o que significa que o texto deve ser bem legível.
Nessa etapa, conside os dados de acesso do material, como o nome, e-mail e telefone. Essas informações serão úteis para quando o vendedor estiver pronto para entrar em contato com o lead. Para isso, é importante contar com uma ferramenta de automação de marketing, que permite a coleta, o armazenamento e o gerenciamento desses dados.
A automação de marketing também facilita algumas tarefas, como envio de e-mail marketing. Além disso, a plataforma é capaz de criar uma base de dados completa, permitindo o acesso a todas as interações que a persona teve com a empresa. Isso tudo feito numa plataforma de automação de marketing completa, criada especialmente para empresas.
Em seguida, é preciso pensar em uma estratégia de nutrição de leads, que considere o envio de materiais qualificados para o e-mail de cada contato. A ideia é enviar conteúdo relevante para a pessoa, considerando a posição que ela ocupa no funil. Um material que seja relevante para o topo não terá a mesma relevância para o fundo, quando o lead já está pronto para fazer a compra. É importante considerar o fato de que o cliente já está ciente de sua necessidade e despertar o interesse pela compra, por isso, o vendedor deve mostrar que tem a solução certa para o problema.
Isso significa que é preciso considerar os materiais que a persona já baixou, além de anotar os principais pontos levantados em cada contato. Esse é um momento importante para o vendedor, já que ele pode criar uma relação de confiança com o lead. Considerando o fato de que o cliente já está ciente de sua necessidade e, por isso, o vendedor deve mostrar que tem a solução certa para o problema.
Por fim, leve em conta o fechamento da venda, um processo que inclui a oferta do produto ou serviço e a confirmação da compra. Esse é um momento importante para a empresa, já que é aí que o lead se torna um cliente.
Vantagens da estratégia de Inbound Sales
A estratégia de Inbound Sales apresenta diversas vantagens, incluindo: menor número de contatos: a abordagem é voltada apenas para leads que estão na fase de decisão, ou seja, que já estão prontos para comprar; aumento de vendas: a abordagem é pensada para aumentar o número de vendas, o que significa que o time de vendas não perde tempo com prospects que não se enquadram nos critérios que definem o consumidor ideal; melhor relacionamento com o cliente: a estratégia considera o cliente de forma individualizada, o que significa que é possível desenvolver um relacionamento mais próximo com o cliente. Por fim, é importante considerar o fato de que o lead já está familiarizado com a empresa e, por isso, é mais fácil convencê-lo.
A principal dificuldade da estratégia Inbound Sales é a necessidade de um plano de marketing bem elaborado. Sem um plano, não é possível definir o funil de vendas e, portanto, não é possível identificar o lead que está pronto para comprar. Outro desafio é o fato de que a estratégia requer um time de vendas altamente capacitado, pois o lead já está pronto para comprar e espera uma abordagem diferenciada. A estratégia requer um investimento maior do que as estratégias de marketing tradicionais.
O Inbound Sales é uma técnica de vendas que busca lidar apenas com prospects que apresentam grandes chances de conversão. O conceito se refere apenas ao momento em que o vendedor está pronto para abordar o lead e, por isso, não deve ser confundido com Inbound Marketing. Quer saber como implantar o Inbound sales na sua empresa? Fale com a nossa equipe comercial através do telefone WhatsApp: (85) 981623272 ou pelo email joaosilva@alldesk.com.br
